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营销四要素:增长、需求、竞争、关系--九分网络

时间:2020-05-23   分类:网络推广    作者:网络   来源:网络整理   点击:164

基层做营销,关注的是执行技巧;中层做营销,是多面考量的操盘模式;高层做营销,是俯瞰全局去掌握本质。格局不一样,结局就不一样,这是从术渐渐上升道的过程。

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营销四要素:增长、需求、竞争、关系--九分网络

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说起来。营销总结起来就是4个词:增长、需求、竞争、关系。

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增长是目的,要设计路径; copyright 9fen.net

需求是本质,要客户管理; www.9fen.net

竞争是关键,要巩固优势;

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关系是标准,要建立持续的关系。 内容采集来自9fen.net

1. 增长

增长有三个命门:

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如何获得十倍速增长(数字化

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投入回报比(增长杠杆)

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从一到十再舍九取一(增长地图)

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1.1 数字化

这里推荐4R模型:Recognize,Reach,Relationship,Return。 内容采集来自9fen.net

1.1.1 Recognize

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通过数字画像去描绘并识别出你的客户。主要是三组数据: copyright 9fen.net

身份数据:比如职业,角色,位置,是特定场景、过程、属性下的自我认同感驱动的行为; www.9fen.net

行为数据:比如偏好、动作、路径,是物理层面描述,是靠过去或底层形成惯性来推动;

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心理数据:是对具体的瞬间兴许变化和应激反应。

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例子1:在大剧院生意都不好做的时候,巴塞罗安有间剧院别出心裁,让用户免费进,座椅背后有传感器,如果剧院的表演让你笑了,才会收你费用,每次0.3欧元,2.4欧元封顶,这样的做法让这家剧院迅速打败周边的竞争对手。 本文来自九分网络

例子2:新零售中也有类似的例子,在衣架上安装传感器,衣服被拿起来和衣服买单的数据进行分析,去优化商品的摆放,和不同品类库存的处理。 www.9fen.net

1.1.2 Reach 本文来自九分网络

数字覆盖与到达。在Recogize的基础上完成两个要点,用尽可能少的成本精准投放、覆盖到尽可能多的潜在用户。这里举个反面案例,瓜子二手车的广告覆盖过硬过广,其中很多费用是打水漂的。 九分网络

1.1.3 Relationship 本文来自九分网络

建立持续关系基础。通过Recogize掌握的数字资产,通过Reach完成从0到1之后,完成从1到100的过程。就是要让流量转化为可持续交易的基础,如何去互动、参与、保留、推荐,一步步地去巩固优势和护城河。这是传统企业和互联网企业的关键差别,你有没有互联网数字化基因就可以从这里看出。 内容采集来自9fen.net

1.1.4 Return 九分网络

实现交易与回报。在前面识别、到达、关系都完成之后,运用数字技术去刺激客户,进行交易或通过其他维度进行变现。

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阿里在数据方面就想的很透彻,他把所有公司的数据都打通,把第一个R做好,用户画像越精准,阿里数据越值钱。然后有第二个R,因为精准,阿里的广告可以精准投放,有着更高的转化率。第三个R,阿里接着做粉丝趴,建设品牌渠道。第四个R就是把关系设计成交易。

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对于数字化,如何去结合线上线下这里可能还会有一个启发。首先去线上进行销售,并同时锁定同样品类的产品销售的客户特点,大致分布的区域。然后再把线上线下打通,直接做线下很可能会赔损。 内容采集来自9fen.net

1.2 增长杠杆

每个公司的基因都不一样,优劣势都不一样,突破口都不一样。我们不能简单地将资源平均分配,而是要对各种资源分配权重,那么问题就是如何分配权重。 copyright 9fen.net

我们这里就引入“增长杠杆”的概念,我们要做的就是好钢用到刀刃上,起到四两拨千斤的效果。

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这里可以先讲个故事,美国大峡谷风景特别漂亮,当时很多游客慕名而来,当地印第安人就通过给客人唱歌跳舞的方式赚钱,每唱一首歌,每跳一支舞来收费。后来来了位咨询家,认为这种商业模式需要改变,只需要在大峡谷风景最好的地方修建玻璃桥,只需要在关卡设置售票点,大家去拍照的时候需要付钱,就是现在美国的天空之桥。

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这个故事给我们很大的启发是——你可以有很多方式赚钱,但是要赚大钱必须蛇打七寸,找到关键的咽喉部位,即使基于企业行业的特点可以迅速扩大你企业的增长突破点,来获得爆炸性地增长。

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那么问题就变成如何寻找自己企业的杠杆。这里就得引用查理芒格的多元思维模型,你的思维模型越多,你对事情的理解就越丰富,你的决策约扎实厚重,同样的事情摆在你面前,你可以像福尔摩斯一样意识并读取到觉得部分人不知道的信息。

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像查理芒格的思维模型有100多个,我们这里的篇幅是不可能讲述,如果要深入理解必须得自学。 九分网络

其中有一个比较特殊的可以千变万化工具可以先介绍给大家,Matrix矩阵。它更像思维模型的思维模型。

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为了方便理解,再举个例子。乔布斯当时回归苹果后,发现苹果有1000多个产品,却找不到挣钱的,所以要做减法,然后要怎么做减法?

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标签: 2年 初级 营销

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